Rất nhiều
người tin rằng thương thuyết là "tất cả hoặc không có gì cả", và rằng phải có kẻ
thắng người thua... Trong khi mục đích của một cuộc thương lượng chắc chắn là
đạt được những gì chúng ta muốn, trên thực tế những thương vụ tốt nhất luôn đạt
được khi có sự kết hợp các điều khoản và ý tưởng từ cả hai bên.
I. Trước khi đàm phán
Trước khi bước vào bất cứ cuộc đàm phán chính thức nào, việc người tham gia suy nghĩ kĩ càng về những gì mình muốn là rất cần thiết. Để đạt được điều đó, nên viết ra những mục tiêu cụ thể hoặc những kết quả mong muốn. Hãy lạc quan. Hỏi bản thân rằng đâu sẽ là cái đích cuối cùng của vụ thương lượng. Nếu gặp may, bên kia có thể 'ok' theo tất cả các ước muốn của chúng ta. Đôi khi người tham gia cũng nên nhượng bộ một chút để vẫn có thể hoàn thành xuất sắc vụ đàm phán. Nói tóm tại, điểm quan trọng là suy nghĩ về càng nhiều trường hợp có thể xảy ra càng tốt.
Nhiệm vụ tiếp theo là nhận dạng (hoặc cố gắng phát hiện ra) bất cứ điểm yếu tiềm năng nào của bên kia. Ví dụ, nếu trong một vụ mua bán bất động sản một bên biết rằng bên kia chắc chắn sẽ phải bán hoặc đang đối mặt với khủng hoảng thanh khoản, thì đây là một thông tin quý giá để sử dụng trong cuộc thương lượng. Nhận ra điểm yếu là rất quan trọng bởi vì nó cho phép người tham gia lợi dụng điểm yếu của bên kia để chuyển thành điểm mạnh của mình, hoặc ít nhất là giúp cả hai bên nhận ra tốt hơn vị trí trung gian của sân chơi.
Một bài tập khởi động nữa mà hầu hết mọi người không làm nhưng rất nên làm, đó là đưa ra một bản danh sách các lí do tại sao lời đề nghị của mình cũng có lợi đối với bên kia. Logic ở đây đó là khi thấy được lợi ích bên kia rất có thể sẽ đồng ý hoặc ít nhất là giúp nhận ra một số mục tiêu chung của hai bên. Hãy sử dụng ví dụ của vụ thương lượng bất động sản, bên mua sẽ nói rằng họ trả giá tốt hơn những người khác (mặc dù trên thực tế tổng số tiền trả thấp hơn nhiều người) bởi vì họ trả hoàn toàn bằng tiền mặt, chứ không phải là bằng những tài sản rủi ro khác. Bằng việc chỉ ra những lợi ích đối với cả đôi bên, người thương thuyết đã làm tăng sự hấp dẫn đối với cả bên kia và tiến dần đến việc hoàn thành thương vụ.
II. Đàm phán
II.1. Gặp trực tiếp
Tốt nhất là mỗi bên nên xác định mục tiêu và mục đích của mình ngay từ đầu. Việc này cho phép những người tham gia vào cuộc chơi biết bên kia đang đứng ở đâu. Việc này cũng thiết lập một cơ sở cho đối thoại cho-và-nhận. Về điểm này, mỗi bên có thể đề nghị 'hoãn binh' và sau đó đưa ra đề nghị hoàn lại để đạt được thương vụ.
Ngoài những mục tiêu ban đầu của từng bên, còn những vấn đề khác mà người tham gia cần linh hoạt để đưa mình vào thế chủ động. Hãy sử dụng ngôn ngữ cơ thể làm ví dụ.
Liệu đề nghị của bạn có được chấp nhận không? Những dấu hiệu vui đó là bên kia gật đầu hoặc nhìn thẳng vào bạn. Những dấu hiệu không tốt đó là gập tay lại (trước ngực), ánh mắt không hấp dẫn, lắc đầu tế nhị như muốn nói "không". Bạn hãy quan sát động tác của người khác khi đưa ra một câu hỏi, sẽ thấy rất rõ điều này. Ngôn ngữ cơ thể sẽ chứa rất nhiều thông tin phản ánh cảm xúc bên trong.
II.2 Bằng điện thoại
Nếu một cuộc thương lượng được thực hiện bằng điện thoại, chúng ta không thể thấy được ngôn ngữ cơ thể. Điều này có nghĩa rằng người đàm phán phải tận dụng hết khả năng của mình để phân tích giọng nói của bên kia.
Quy luật chung là, những quãng ngắt chừng kéo dài thường là bên kia đang ngần ngại hoặc đang phân vân lời đề nghị. Tuy nhiên, những thán từ hoặc những phản ứng bất chợt (với giọng dễ chịu) có thể có nghĩa rằng bên kia khá hài lòng với đề nghị và chỉ cần chút nữa là "OK" hợp đồng.
II.3 Bằng thư
Những cuộc thương lượng được thực hiện qua email thì khá khác biệt so với những loại khác.
Những từ hoặc cụm từ mập mờ có thể đưa ra tín hiệu rằng bên kia mở cửa cho lời đề nghị. Với ý đó, hãy để ý đặc biệt đến những từ như "có thể", "chấp nhận được". Hoặc nếu bên kia sử dụng cụm từ như "rất lo lắng chờ đợi câu trả lời của ông" hoặc "chờ câu trả lời của ông", điều này có thể đưa ra tín hiệu rằng bên kia rất quan tâm và/hoặc lạc quan rằng sẽ nhanh chóng đạt được sự thống nhất.
Khi bên kia đưa ra đề nghị đầu tiên hoặc đề nghị hoàn lại, hãy quan sát xem liệu bạn có thể kết hợp một số ý tưởng của họ với của bạn và... Nếu thống nhất trong một vấn đề nào đó là không thể, hãy đề nghị một kế hoạch khác mà bạn cho rằng có lợi cho cả hai bên.
Cuối cùng, khi tất cả những thống nhất được đánh dấu bằng những cái bắt tay, một hợp đồng chính thức ghi nhận lại những điều khoản đã đạt được là việc bắt buộc. Đối với việc này, hãy tìm một luật sư phác thảo ra hợp đồng ngay sau khi quá trình thương lượng kết thúc và hãy chắc chắn rằng hợp đồng được kí bởi tất cả các bên.
II.4 Không có sự thống nhất nào cả? Chẳng có gì phải lo
Nếu không đạt được một thỏa thuận nào sau một cuộc điện thoại hoặc ngồi đàm phán, hãy để cửa mở cho những cuộc đàm phán trong tương lai. Nếu có thể, hãy lên kế hoạch cho những cuộc gặp tiếp theo. Nếu sử dụng từ ngữ hợp lí, bên kia sẽ nghĩ rằng bạn thành thật tin tưởng thương vụ sẽ thành công và sẵn sàng làm điều đó xảy ra. Thiện chí tốt cũng là điều có lợi.
Giữa các cuộc đàm phán, hãy cố gắng điểm lại những gì đã xảy ra trong các cuộc gặp trước. Bên kia có để hở ra điểm yếu nào không? Bên kia có ngầm ý điều gì sẽ ảnh hưởng đến thương vụ hay không? Suy nghĩ về những câu hỏi này trước cuộc gặp tiếp theo sẽ giúp người tham gia hiểu hơn về đối thủ của mình.
Nếu không đạt được thỏa thuận nào như mong muốn, hãy coi họ là đối tác. Trong bất kì trường hợp nào cũng không được "đốt cháy" tất cả.
(Nguồn : Saga.vn)
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét